SOODGI | Sobre os ombros de gigantes

Entendendo como o cérebro processa informações para melhorar o processo de tomada de decisão
(Parte 1 de 2)

Apesar do conforto de terceirizarmos a responsabilidade pelos resultados em nossa vida, precisamos entender que, em grande parte das situações, a nossa vida é o resultado das nossas escolhas.

O processo de escolha inicia com as influências externas – baseadas em nossa bagagem acumulada desde o nascimento e que forma a nossa visão de mundo –. Sob sua influência tomamos a decisão que ainda passará por fatores geralmente imprevisíveis dentro do ambiente em que vivemos, até chegar ao resultado.

Não controlamos as influências do ambiente e os resultados, então boas decisões podem nos levar a resultados ruins e decisões ruins podem nos levar a bons resultados. Porém, estatisticamente um maior número de decisões corretas tende a gerar melhores resultados.

Influências do ambiente e resultados a parte, nosso foco será entender como funciona o nosso processamento de informações com base nas influências externas, buscando por uma probabilidade maior de acertos nas tomadas de decisão.

Acreditamos que tomamos decisões na maior parte das vezes de forma racional, porém Daniel Kahneman, um psicólogo que em 2002 ganhou o prémio Nobel de Economia, nos mostra que vieses e heurísticas influenciam diretamente nossa forma de pensar. Em seu livro, Rápido e Devagar: duas formas de pensar ele define de forma simplificada o nosso pensamento em sistema 1 (rápido, intuitivo e emocional) e sistema 2 (devagar, deliberativo e lógico).

PRINCIPAIS CARACTERÍSTICAS DOS SISTEMAS 1 e 2

Sistema 1*: é o cérebro reptiliano em ação, umas das partes mais antigas do cérebro, com uma função instintiva e de sobrevivência, trabalha de forma rápida, nunca é desligado e está sempre ativo. Traz consigo os pré-conceitos.

Sistema 2*: localizado no córtex pré-frontal, área mais evoluída do cérebro e que nos diferencia das outras espécies, está ligado ao raciocínio e a lógica. Fica em segundo plano e age para complementar ou corrigir uma ação do sistema 1.

*Guarde essas denominações dos sistemas pois, assim como no livro, utilizaremos durante o artigo para simplificar e facilitar o entendimento.

Para resolver uma equação do tipo “2+2” você experimenta o uso do sistema 1. Já para resolver a equação “17 x 24” você pedirá socorro ao sistema 2.

ONDE COMEÇAM OS PROBLEMAS

Separamos alguns exemplos apresentados por Kahneman em seu livro:

Considere que um bastão e uma bola custam $1,10. Sabendo que o bastão custa $1,00 a mais do que a bola, quanto custa a bola?

Resposta: $0,10 parece uma resposta bem convincente processando através do sistema 1. Contudo, colocando o sistema 2 para trabalhar encontramos o seguinte:

Bola = $0,10
Bastão = $1,00 a mais do que a bola = $1,10

Total = $1,20

Outra hipótese:

Bola = $0,05

Bastão = $1,00 a mais do que a bola = $1,05

Total = $1,10

Nosso cérebro consome muita energia e busca trabalhar dentro da lei do menor esforço. Quanto mais repetimos e criamos habilidade em uma tarefa, menos esforço será necessário. Além disso, existe uma busca por coerência que faz o cérebro buscar automaticamente explicações em seu banco de dados (conceitos pré-estabelecidos), esses conceitos são normatizados pela repetição de um evento (poucas repetições são necessárias).  Daniel Kahneman, apelidou esse conceito com o acrônimo WYSIATI, as iniciais de what you see is all there is (que significa: o que você vê é tudo que há). Em nossa cabeça a consistência da história conta mais do que sua completude.

Sem o uso da racionalidade para analisar esses conceitos pré-estabelecidos podemos terminar com uma decisão baseada em fragmentos da verdade. Podemos dizer que racionalidade é diferente de inteligência e está mais ligada ao esforço do sistema 2 de trabalhar em hipóteses.

Autocontrole é o tema do próximo exemplo. Quanto mais preguiçoso o sistema 2 estiver, mais tendemos a ceder a impulsos. Um exemplo disso é o experimento realizado em 1972 na Universidade de Stanford, nos Estado Unidos, com o intuito de testar a capacidade de crianças em adiar uma satisfação. 

A um grupo de crianças foi oferecido um marshmallow, com a explicação que o doce poderia ser comido a qualquer momento, porém se aguardassem por 15 minutos, poderiam comer o doce oferecido e ainda um doce extra.

Photo by Votsis Panagiotis from Pexels

O objetivo do experimento, além de avaliar a capacidade de resistir ao impulso de comer o doce, era analisar se o resultado teria alguma relação com o sucesso pessoal e profissional no futuro de cada criança.

Aquelas crianças que conseguiram controlar o impulso da sua satisfação imediata, eram, na média, pessoas adultas com mais sucesso tanto profissional quanto pessoal.

No próximo exemplo veremos como a tarefa de domar o sistema 1 pode ser trabalhosa.

Qual das imagens abaixo tem a linha horizontal maior?

Imagem obtida em: www.researchgate.net

Trata-se da “Ilusão de Müller-Lyer” e ambas imagens possuem a linha horizontal do mesmo tamanho. Se você as medir com uma régua o sistema 2 comprovará isso, mas em um primeiro olhar você continuará a vê-las insistentemente com tamanhos diferentes.

Por fim veja o vídeo abaixo:

Se você faz parte da maior parcela da população, provavelmente ficou surpreendido com a cena que passou despercebida enquanto direcionava seu foco em outro contexto do vídeo.

O nosso sistema 2 quando ocupado ou cansado tende a ficar no escuro para outros situações. E o pior, nós não percebemos que estamos no escuro. Além disso somos capazes de acreditar em qualquer coisa.

PRINCIPAIS DESVIOS NO PROCESSAMENTO DAS INFORMAÇÕES, BASEADOS NO LIVRO RÁPIDO E DEVAGAR: DUAS FORMAS DE PENSAR

Como vimos, nosso cérebro é uma máquina associativa que, se não observado, pode transformá-lo numa máquina de tomar decisões distorcidas e precipitadas.

Veremos agora os principais desvios no processamento das informações relacionados as situações cotidianas (pelo menos mais comuns do que tentar encontrar um gorila fazendo moonwalk).

Priming effect

Estimulação de um impulso que ocasiona uma reação proporcional ligada ao impulso. O efeito priming é acionado pelo inconsciente e define comportamentos futuros.

Veja a imagem abaixo:

Photo by Tim Mossholder from Pexels

Agora preencha a palavra:

BOL_

Se você ficar exposto a conteúdos de esportes do tipo, futebol, basquete, boliche, provavelmente você preencha com a letra “A”, formando uma palavra liga ao contexto que você foi exposto. Já se a exposição fosse de conteúdos de culinária, como prato, farinha, chocolate, açúcar, provavelmente você preencheria a última letra com “O” formando BOLO.

Ainda podemos fazer uma ligação com o Serial-position Effect, e mais especificamente o recency effect que fala da tendência em lembrar melhor do que a gente viu por último (e o primacy effect do que viu primeiro), aquilo que fica no meio fica mais esquecido.

Por exemplo em uma festa com muitas pessoas você se lembrará muito mais do nome de quem você conheceu no começo e no final; os do meio ficam “apagados”. Se você acabou de comer bolo no café da manhã você preencheria com “O”, ou se você acabou de ver a propaganda de um jogo de futebol na TV, com “A”.

Alguns outros efeitos são ainda mais sutis como por exemplo “pessoas de uniforme geram um ambiente com menos criatividade devido a padronização” e “ler palavras relacionadas a velhice em um estudo fez as pessoas andarem de forma mais devagar ao saírem da sala”.

Conforto cognitivo e ilusão de familiaridade

Quando tudo está tranquilo e familiar você está em um estado de conforto cognitivo. Quando algo está suspeito ou fora do lugar o sistema 2 se apresenta e você fica em um estado de tensão cognitivo (você fica mais desperto). Digamos que em um estado de conforto cognitivo você tende a ser mais casual e superficial.

O sistema 1 não é propenso a duvidar, o sistema 2 sim. Porém ele prefere a certeza. Temos uma tendência em confiar em vez de duvidar. Nós provavelmente não diferenciamos entre “li em um artigo científico” de “ouvi dizer no escritório”.

Alguma vezes o conforto cognitivo pode ser gerado por uma ilusão de familiaridade. Algo visto repetidamente se torna familiar e parte do conteúdo sendo familiar já pode nos levar a acreditar na história.

Ou seja, quando de bom humor e muito relaxado tome mais cuidado com as decisões.

Efeito Halo

Se apresenta como uma coerência emocional exagerada. Você conhece uma pessoa muito simpática que passa uma primeira impressão muito boa. Se alguém perguntar se essa pessoa é caridosa você não terá evidências objetivas para embasar uma resposta, porém o Efeito Halo é o responsável pela resposta carregada de confiança subjetiva “Sim, ela é uma pessoa caridosa”.

Heurística do afeto

Se você gosta ou não de algo/alguém, isso provavelmente influenciará a resposta sobre assuntos relacionados a ele.

Por exemplo uma pessoa que gosta de motos irá potencializar os benefícios e minimizar os riscos. Já uma pessoa que não gosta irá potencializar os riscos e minimizar os benefícios. Isso serve para políticos, serviços, carreiras etc.

O problema é distanciar do ponto em que é possível realizar uma análise minimamente imparcial dos pontos positivos e negativos, caindo em uma dicotomia, como temos visto na polarização cada vez maior no país.

Bacamarte mental

O sistema 1 capta estímulos no ambiente o tempo todo. Quando estamos realizando a análise de informações recebidas, esses estímulos são utilizados no processamento das informações. O bacamarte mental é o nome dado ao excesso de cálculos do sistema 1 quando não necessário. Para exemplificar, imagine que você pretende realizar um investimento financeiro. Você está analisando a porcentagem de retorno sobre o investimento, o risco, o prazo necessário, as taxas cobradas, porém não consegue esquecer que o gerente é simpático, o café oferecido pelo banco é bom, a propaganda na TV é bonita, a arquitetura do prédio é aconchegante. Ou seja, as últimas informações são irrelevantes dentro do contexto, porém insistem em influenciar o processo de tomada de decisão.

Respondendo a uma pergunta mais fácil

Raramente ficamos sem resposta a uma pergunta, porém precisamos estar atentos se não estamos substituindo uma pergunta complexa por uma versão mais simples. Por exemplo:

Pergunta-alvo: Você é feliz? >>> Pergunta Heurística: Eu me sinto feliz agora?

Pergunta-alvo: O que eu penso sobre isso? >>> Pergunta Heurística: Como me sinto com relação a isso?

Âncoras

Ancoragem é a tendência humana em se basear em uma informação recebida anteriormente para a partir dela analisar as demais informações relacionadas. Há uma dificuldade em ser afastar da primeira informação recebida que acaba influenciando todo o processo de tomada de decisão.

Se eu perguntar se uma árvore do tipo “sequoia-gigante” tem mais ou menos do que 40 metros. E na sequência perguntar qual o tamanho médio da sequoia-gigante. O que você responderia?

Se você não conhece sobre sequoia-gigante, é normal que sua resposta parta da medida 40 metros. Nesse caso específico ainda temos uma referência do nome “gigante”. Você poderia pensar: “não sou bom com árvores e referência de altura, mas diria que é maior do que 40 metros, pois ela é gigante”. Quanto à altura provavelmente seu palpite ficaria próximo de 40 e 60 metros. Porém a resposta correta é de 85 a 115 metros.

Imagem de Ernest Shahbazian por Pixabay

No caso de uma promoção em que a loja anuncia o preço “De R$ 700,00, Por R$ 400,00”, mesmo não tendo ideia do valor justo, a primeira reação tende a ser de que o produto está com um preço interessante, já que o valor da âncora é de R$ 700,00.

A ancoragem costuma ser um artifício muito utilizado em negociações. A pessoa que faz o primeiro movimento fica com a vantagem de ancorar o valor ou as condições. Quando não se sabe muito sobre o assunto negociado, a melhor opção é respirar fundo e ganhar tempo para analisar melhor.

RESUMO DA PRIMEIRA PARTE

Um pensamento coerente exige autocontrole sobre as reações instintivas, mas sabendo que não é possível analisar toda ação do sistema 1 – e nem seria viável, pois resultaria em uma sobrecarga cognitiva –, nos resta confiar desconfiando.

Como a vida humana é complexa e única, não sendo possível a criação de um manual com um passo a passo de cada situação e qual resposta correta a seguir, o caminho é entender como processamos as informações, onde estão as principais armadilhas e gerenciar as ações que podem resultar em uma falha cognitiva em um processo de tomada de decisão. O importante é estarmos conscientes de que a maior parte do tempo estamos inconscientes, ou seja, os vieses cognitivos estão em constante ação, muitas vezes não porque alguém está “pensando errado”, mas porque a forma como o cérebro humano está estruturado o leva a ser influenciado pelo inconsciente.

Na parte 2 veremos mais desvios no processamento das informações, quando confiar na intuição, os principais gatilhos utilizados na persuasão e a conclusão com algumas ideias de como equilibrar o uso dos sistemas 1 e 2.

Até lá.

Imagens:

* Imagem de capa: Photo by sk from Pexels

* Ícones do infográfico:
Influência: https://www.flaticon.com/br/autores/freepik
Decisão: https://www.flaticon.com/br/autores/freepik
Planeta: https://www.flaticon.com/br/autores/turkkub
Resultado: https://www.flaticon.com/br/autores/nhor-phai

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